Wie wird eine Commercial Due Diligence umschrieben?

Die Commercial Due Diligence vereint die Aspekte der Market und strategic Due Diligence.

Dabei analysiert die Commercial Due Diligence die Markt-, Kunden- und Wettbewerbssituation des Zielunternehmens. Daneben wird die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells untersucht, so dass die Commercial Due Diligence sich mit der umfassenden strategischen Ausrichtung des Zielunternehmens auseinandersetzt. Dazu gehört insbesondere die Fähigkeit des Managements bei der Umsetzung des Geschäftsmodells einzuschätzen.

Die Commercial Due Diligence wird meist von spezialisierten Dienstleistern aus großen big4 Gesellschaftern oder Strategieberatungen umgesetzt. Da die Marktkenntnisse des Dienstleisters eminent wichtig für einen Erfolg einer Commercial Due Diligence sind, ist vor Beauftragung genau zu analysieren, ob die Konstellation so passt.

Was ist das Ziel einer Commercial Due Diligence?

Ziel einer Commercial Due Diligence ist die Analyse der Umsatzplanung des Targets, insbesondere des geplanten Preis-/Mengengerüsts und der Rohmarge auf Basis des Business Plans. In Bezug auf die Analyse des Business Plans sind die Financial Due Diligence, die Tax Due Diligence und die Commercial Due Diligence sehr eng verpflochten. Dabei bezieht die Financial Due Diligence von der Commercial Due Diligence Einschätzungen zur geplanten Entwicklung des Umsatzes und der Rohmarge

Was umfasst eine Commercial Due Diligence?

Eine Commercial Due Diligence umfasst zumeist:

• Analyse der Marktattraktivität
• Kundenanalyse
• Wettbewerbsanalyse

Diese Erkenntnisse werden neben das Geschäftsmodell und die Unternehmensstrategie gelegt und dienen als Basis einer Abweichungsanalyse.

Was versteht man unter der Analyse der Marktattraktivität?

Zunächst wird der relevante Markt definiert und es wird untersucht, welche Segmente vorhanden sind und wie diese sich differenzieren.

In einem folgenden Schritt wird die Größe des Markts und der einzelnen Segmente abgeschätzt. Dabei ist wichtig zu wissen wie der Markt entstanden ist und wie sich dieser Markt entwickelt, d.h. welches potentielle Wachstum in den nächsten Jahren erwartet wird.

Im dritten und sehr wichtigen Schritt werden die Markttreiber untersucht.

Diese können bspw. sein:

• Gesetze und Vorschriften, die zu einer Liberalisierung oder Regulierung führen können
• Standardisierungs- und Normierungsprozeses
• Globalisierung, Wachstum, Trends
• Innovationen

Die mehr als zentrale Aussage der Commercial Due Diligence ist die Einschätzung der zukünftigen Entwicklung der wichtigsten Marktsegmente. Die Commercial Due Diligence bewertet bspw. wie erfolgreich Markteintritte in neue Märkte sein können und schätzt die Umsatzpotentiale ein.

Was versteht man unter einer Kundenanalyse?

Eine Kundenanalyse inkludiert eine Kundenstrukturanalyse auf Basis einer ABC Analyse.

Ebenfalls untersucht wird, wie hoch der jeweilige Umsatzanteil des Targets bei den key accounts ist (share of wallet). Dies bedeutet, dass bei einem 20 prozentigen Anteil der Kunden 80 Prozent bei Mitbewerbern kauft was natürlich ein Indiz für ein Umsatzpotential ist. Bei einem 100 prozentigen Anteil kann zumindest bei diesem Kunden bei gegebenem Geschäft des Kunden keine Steigerung erzielt werden.

Diese Analyse als Grundlage können potentielle Wachstumssteigerungen berechnet werden.

Neben dieser share of wallet Analyse kann die Kundenanalyse auch auf eine Untersuchung der Kundenzufriedenheit fokussieren. Dabei werden ausgewählte Kunden vom Commercial-Due-Diligence-Team zu den Produkten und Serviceleistungen befragt. Dabei wird die Zufriedenheit mit der von Mitbewerbern verglichen. Allerdings wird es einer Zustimmung des Verkäufers bedürfen Kontakt zu den Kunden freizugeben, da dies ein sehr sensibler Punkt ist.

Interessant bei einer Kundenanalyse ist auch das Einkaufsverhalten des Kunden. Darunter fallen die Einschätzung der Wichtigkeit von Preis, Qualität, Marke, Lieferzeit, Design usw.

Welche Maßnahmen unternimmt das Team bei einer Wettbewerbsanalyse?

Bei der Wettbewerbsanalyse wird die Wettbewerbsstruktur untersucht und aufgezeigt, wie hoch der jeweilige Marktanteil ist und wie sich die Marktanteile der Wettbewerber historisch entwickelt haben. Des Weiteren wir die Wettbewerbsintensität, die Höhe der Markteintrittsbarrieren sowie die Positionierung und die Strategie der Wettbewerber untersucht.

Ein wesentliches Analysefeld hierbei ist die Identifikation von Wettbewerbsvorteilen und – nachteilen des Zielunternehmens.

Wer sind Ihre Wirtschaftsprüfer für Abschlussprüfungen bei accura audit?

Herr Jonas aus Trier, Frau Jung aus Berlin-Mitte sowie Herr Maier aus München sind Ihre Wirtschaftsprüfer und Steuerberater für die Durchführung von Jahresabschlussprüfungen und Jahresabschlusserstellungen. Insbesondere im Bereich small & mid-caps liegt ein großer Erfahrungsschatz der Wirtschaftsprüfer.

Sie führen ebenso Financial Due Diligence Untersuchungen Ihres Targets sowie Horizon 2020 audits bundesweit durch.